Valero Pallàs (Ecoceutics): «El farmacéutico aporta valor con los servicios, no vendiendo un antiarrugas»

Tras ser comprados por Hygie31, el director general de esta agrupación de farmacias explica a CF que potenciarán la labor sanitaria del boticario y la gestión del punto de venta.

Cuando una empresa compra a otra, el miedo a los cambios organizativos, estructurales y de funcionamiento asolan a quienes se ven inmersos en una operación así. En el caso del grupo español de farmacias Ecoceutics, que acaba de ser adquirida por el holding francés Hygie31, especializado en salud y bienestar, esos cambios, que Valero Pallás, su director general, denomina evoluciones permitirán al grupo español ser más fuertes en aquellas áreas donde muestran ciertas flaquezas, como la gestión del punto de venta físico, y potenciar otras, como los servicios profesionales farmacéuticos, que fundamentan la filosofía de Ecoceutic. 

Esto es lo que ha transmitido Pallás en esta entrevista concedida a CF y que ha servido para insuflar tranquilidad en aquellos que pudieran pensar que, con la compra por parte de Hygie31, la estructura e identidad de las farmacias de Ecoceutics se iban a venir abajo.      

PREGUNTA. ¿Desde cuándo se ha estado forjando esta operación de adquisición?

RESPUESTA. Todo se inició en mayo de 2021, cuando recibí un mandato por parte del Consejo, después de analizar qué estaba pasando en el mercado español, lo que nos estaba pasando a nosotros y cómo estába actuando el resto de stakeholders del sector (laboratorios, mayoristas, etc.). A partir de este mandato inicié la búsqueda a nivel mundial y empecé moverme por Europa, valorando diferentes opciones, hasta que escogimos a Hygie31. 

P. Entonces, ¿fue una operación que partió de Ecoceutics? 

R. Partió de ambos. Nosotros estábamos buscando y ellos estaban también sondeando y ellos se pusieron en contacto con nosotros porque les había llegado cierta información y a partir de ahí empezamos a hablar. 

P. ¿El objetivo de esta operación era exclusivamente buscar recursos económicos?

R. Uno de los puntos era este, porque todo lo tecnológico y digital, trabajar con algoritmos, actualizar procesos, trabajar con bots, etc. cuesta mucho, con lo cual buscábamos a alguien que nos ayudara en esto. Pero también buscábamos a alguien que fuera más que un socio financiero, que nos pudiera ayudar en algo en lo que nosotros somos débiles, como la gestión del punto de venta físico. Tenemos unas farmacias con un diseño, es cierto, y dentro del territorio español, junto con Trébol, somos los que tenemos más claro el concepto de lo que es el punto de venta físico, pero eso no quita que nuestro modelo no es impermeable a las críticas. Yo no te puedo demostrar que si haces lo que te digo a nivel de concepto vas a crecer un 20%. Yo te puedo demostrar que crecerás más que el mercado, pero no sé si un uno o un tres, por lo que una de las variables era buscar a alguien que tuviera experiencia en esta parte, que era una carencia que teníamos. Nosotros somos muy buenos a nivel tecnología, pero no tanto en el punto de venta físico.

P. ¿Cuáles han sido los términos de esta operación? ¿Han adquirido la empresa al completo? 

R. Es una adquisición del cien por cien del capital de la empresa. Hasta finales de junio nuestros accionistas eran farmacéuticos que, a su vez, eran clientes, y aquí ya teníamos una dualidad distorsionadora, porque cuando tú eres propietario y eres cliente, a veces, es difícil separar y quieres que se haga lo que tú quieres porque le va bien a tu farmacia, aunque no le vaya bien al resto. Con esta adquisición conseguimos evitar esto. Tenemos un propietario que es Hygie31, que tienen otras marcas, que forman cadenas independientes de farmacias. En Francia, las farmacias de Hygie31 son propiedad de sus farmacéuticos, que libremente deciden asociarse.       

P. ¿Ha cuánto ha ascendido la compra?

R. Estos son datos confidenciales. 

P. ¿Cómo va a afectar esta operación a la estructura de Ecoceutics? ¿Qué cargos se mantendrán? 

R. Esto es un proceso que ya ha empezado. Antes de final de año incorporaremos entre seis y ocho personas más. Por tanto, no echamos a nadie, sino que incorporamos a gente. Y es que, se necesitará para el plan estratégico que hemos diseñado nosotros, porque Hygie31 es nuestro propietario, pero tenemos absoluta autonomía para hacer lo que consideremos. El plan estratégico no nos viene impuesto. Que nadie piense que vamos a empezar a montar farmacias exactamente iguales a las de Lafayete, por ejemplo. Vamos a adaptar el modelo, partiendo de la base de que hay cosas que ellos hacen muy bien y lo copiaremos y lo adaptaremos. 

P. ¿A qué departamentos se incorporarán esos fichajes? 

R. Hablamos de un director comercial de Operaciones, director de Retail, director de Expansión, analista de datos, supervisor de tiendas y category manager. Aclarar que no serán personas que imponga el fondo. 

P. ¿Qué estrategia quiere imprimir el holding francés en el funcionamiento del grupo Ecoceutics?

R. La estrategia está basada en tres pilares. El primero es la libertad. Las farmacias son libres de asociarse y de irse. A la gente la tienes que enamorar no obligar, pero tenemos claro que lo que vamos a hacer será un antes y después para nuestras farmacias. 

Otro punto es eliminar todos los puntos de fricción que existen en una farmacia hacia el cliente, paciente, sociedad. Hicimos un estudio socioeconómico de España con una de las consultoras más grandes del mundo, e hicimos focus group, con pacientes desde 20 a 80 años, para ver esos puntos de fricción. Y te pongo dos ejemplos: entran en diez farmacias y nueve no tienen los precios puestos, con lo cual en todas las farmacias van a exponerse los precios, eliminando, así, este punto de fricción. Según los estudios, como máximo, el 10% de las compras son racionales; el 90%, no. En cambio, en las farmacias, es al contrario. Como en las farmacias no tenemos los precios y como todo nos lo tienen que preguntar, expulsamos al 90% de los clientes potenciales. Pues esto también lo vamos a cambiar: vamos a poner más producto, bien clasificado y con el precio correctamente identificado para que aquella persona que no nos quiera preguntar no lo haga y coja su producto. Estoy hablando de parafarmacia, no del medicamento, porque el experto es el farmacéutico. Solo con estos dos pequeños ejemplos ya las cosas cambian. 

El tercer punto dese basa en lo que aporta el farmacéutico. ¿Dónde aporta más valor añadido el farmacéutico, vendiendo una crema antiarrugas o haciendo campañas sanitarias, como el cribaje de cáncer de colon, o de cáncer de cuello de útero o los test de antígenos? Mi opinión, es que donde aporta más el farmacéutico es en esa acción sanitaria. No estamos en contra de que se venda la crema antiarrugas, pero creemos que el farmacéutico aporta más valor en esas otras acciones sanitarias. Por ello, queremos trabajar para que el farmacéutico pueda invertir el máximo de su tiempo o incluso todo su tiempo en acciones que beneficien a la sociedad, porque creemos que el modelo actual va a evolucionar; va a ver cambios legislativos y nosotros no podemos esperar a que vengan para empezar a introducir cambios, hay que hacerlos ya.     

P. ¿Qué van a copiar de Francia?   

R. Amplitud de gama, vamos a trabajar el retail, la promoción, la tarjeta cliente, tener una política de precios bajos todos los días… Queremos posicionarnos como las farmacias en las que la parafarmacia tenga un precio muy competitivo.  

P. ¿Mantendrá Ecoceutics la filosofía por la que se creó?

R. La filosofía con la que se creó Ecoceutics fue la de ayudar al farmacéutico y al cliente. Nos hemos centrado mucho en ayudar al farmacéutico, facilitándole muchas herramientas tecnológicas que le han facilitado su día a día (desde la tarjeta cliente hasta algoritmos que te dicen qué tienes que comprar y cuándo). Pero creemos que la idea fundacional de que se tenía que ayudar a la sociedad, no lo hemos hecho suficientemente bien. Y es en donde nos hemos de centrar más. Debemos dar acceso a los productos a más parte de la población y hacer que el farmacéutico se centre en aquello donde aporta mayor valor añadido, como los servicios sanitarios. En Francia, el farmacéutico vacuna, puede diagnosticar en épocas de epidemia, como la gripe, por lo que ya no se saturan los centros de salud. Allí, el farmacéutico desempeña una serie de funciones que el de España no puede hacer porque la ley no lo permite, con lo cual no se van a hacer, pero las que la ley permita los farmacéuticos de Ecoceutics las van a estar haciendo. Y aquí es donde ellos nos pueden aportar valor.  

P. En lo que a las farmacias a pie de calle se refiere, ¿cómo les va a afectar que ahora Ecoceutics forme parte de este holding francés? Supongo que la imagen, logos…

R. Se va a cambiar la imagen, el logo y el nombre no, seguimos siendo Ecoceutics. Estamos con pilotos y, aunque partimos de las farmacias blancas, vamos a introducir elementos del retail. Pero lo estamos pilotando en unas farmacias y lo que funcione lo extenderemos al resto. Queremos tener datos para demostrar que si lo hacemos así es porque va a funcionar mejor. 

P. ¿Cómo serán los cambios que tenga que asumir cada farmacia?

R. Los cambios que queremos introducir no son cambios, son evoluciones. No se trata de tirar todo abajo porque se estaba haciendo todo mal y empiezo de nuevo. En modo alguno. Nosotros ya tenemos un camino recorrido, por lo que no debemos ir a la línea de salida. Pero en ese camino, que está muy bien en todo lo que tiene que ver con el backoffice y el equipo de la farmacia, nos faltaba la otra pata, que es el punto de venta físico con el cliente. Si quieres evolucionar tienes que hacer cosas diferentes. Ya tenemos farmacia que quieren hacer el cambio mañana. Es un tema de mentalidad.  

P. Si son reformas o rediseño, ¿los costes los tendrá que asumir cada farmacéutico?

R. Nosotros nos hacemos cargo de una parte, lo que sería el diseño, los planos en 3D, y el farmacéutico se hace cargo del mueble, lo que pasa es que hemos conseguido que donde antes se pagaba 10 hemos conseguido pagar 6. Pero los cambios son pequeños, lo que hacemos es adaptar lo que hay. 

P. ¿Esos servicios profesionales que menciona se van a imponer en todas las farmacias o ellas van a poder elegir? 

R. No me gusta la palabra imponer. Lo que queremos es que los farmacéuticos se den cuenta de que, introduciendo los cambios que proponemos, se pueden dedicar a hacer eso. Si la parafarmacia crece un 25% anual, probablemente, podrás contratar a más gente y puedes dedicarte a otras cosas, como los servicios sanitarios. ¿Que los vamos a imponer? No. ¿Queremos que nuestras farmacias lo hagan? Sí.

P. ¿Qué proyectos más inmediatos relacionados con los servicios sanitarios tenéis?

R. Eso lo decidirá un Comité de Servicios Profesionales, que hemos creado nuevo, formado por cuatro farmacéuticos, que están asociados a Ecoceutics, cuyos nombres se darán a conocer en septiembre. También continuarán el Comité de Ventas, que nos ayudará en todo lo relacionado con las negociaciones y posicionamiento, y el Consejo Asesor, que dará su visión sobre cómo pueden afectar los cambios de aplicativos para desarrollar acciones concretas.    

P. ¿Cómo funcionarán estos comités?

R. Los integrantes de cada uno irán rotando cada cuatro o cinco años, porque no queremos que se eternicen, y también respondiendo a los momentos vitales de las personas. Y se reunirán cada mes.

P. Actualmente, ¿cuántas farmacias forman parte del grupo?

R. Somos 156 farmacias en Baleares y Cataluña. 

P. ¿Se han marcado algún objetivo de crecimiento? 

R. Sí, nos hemos propuesto que en cinco años estemos en la mayor parte de España.

P. Eso en número, ¿cómo se traduce? 

R. Queremos tener una farmacia en toda ciudad de más de 20.000 habitantes como mínimo. 

P. ¿Qué va a aportar Ecoceutics al holding francés?

R. Para ellos somos la puerta de entrada a España. Ellos iban a entrar a España sí o sí, con lo cual, entrar con nosotros es mejor. Yo prefiero tenerlos a mi lado que no enfrente. A nivel táctico, les aportamos una visión tecnológica que ellos no tienen. En Europa creo que no hay ningún grupo que tenga la tecnología que tiene Ecoceutics. Puede tener más cosas, por ejemplo, yo fui a una farmacia en Holanda donde no había farmacéuticos, tú ibas con tu receta electrónica, presentabas la receta, introducías la tarjeta y el robot te daba la medicación. Con algunos productos tenías que hacer una videoconferencia con un farmacéutico que podía estar en cualquier sitio. Pero, ¿cómo llega ese producto? ¿Cómo lo automatizan? La visión que nosotros tenemos para la farmacia individual en Europa yo no lo he encontrado en ningún grupo.